淺談如何提高國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧
摘 要：隨全球經(jīng)濟一體化不斷推進，國際貿(mào)易活動日益頻繁起來。改革開放后的中國與世界各國家的貿(mào)易來往越來越密切。英語作為國際貿(mào)易中使用最廣泛的語言。因此商務(wù)英語談判也成為國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判的成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)濟發(fā)展。良好的談判技能是談判成功的關(guān)鍵和保障，因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。相關(guān)談判人員提高談判技巧便顯得尤為重要。
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語 國際貿(mào)易 談判技巧
一、引言
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟步伐的加快，商務(wù)活動越來越頻繁，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動，是經(jīng)濟發(fā)展的一個必然環(huán)節(jié)，是為了解決在交易中的問題，達成一致的協(xié)議，是一項集策略性、復(fù)雜性、技巧性和藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動。其最基本的工具是語言，一方利用語言說服另一方允許或者同意自己的觀點。良好的談判技巧就是交易成功的籌碼。那本文就針對如何提高商務(wù)英語談判的技巧進行具體分析。
二、談判人員的選擇
在國際貿(mào)易中，商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務(wù)演講、商務(wù)談判、商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)英語談判的專業(yè)性很強，因此商務(wù)談判人員需具備以下素質(zhì)：
(一).精通英語國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達能力、靈活的語言應(yīng)變能力和很強的人際交往能力。因此國外的采購人員或者外貿(mào)業(yè)務(wù)員都喜歡同那些開朗熱情、善于溝通、幽默風趣的人交往。因此商務(wù)人員必須具備良好的英文聽說讀寫能力，特別是在外貿(mào)習語、商務(wù)合同、商務(wù)禮節(jié)方面。
(二).熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù) 國際商務(wù)人員應(yīng)該對進出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得行業(yè)里常用的CFR、FOB、CIF等各種貿(mào)易條件下的操作；空運、海運、電放等各種運輸方式的操作；T/T、L/C、D/P等支付方式的操作等。有報檢員證、報關(guān)員證，外貿(mào)員證，或者相關(guān)操作經(jīng)驗的更好。
(三).專業(yè)性和經(jīng)驗型 國際商務(wù)人員不僅要求有較強的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例；同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(四).良好的工作精神和文化水平 國際貿(mào)易中，商務(wù)人員一定要對進口或出口產(chǎn)品很熟悉，同時考慮問題要全面，做事有計劃，認真負責；還要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識，了解中美文化上的一些差異和禁忌；做事情一定要把自己放到別人的角度去看，尊重是前提；定期和客戶進行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。在商務(wù)貿(mào)易過程中，還應(yīng)注意不同國家間的時差問題。
三、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
(一).客戶調(diào)查 從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價，進而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確敏捷的反應(yīng)，抓住機遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
(二).估算成本 在所有的商務(wù)貿(mào)易活動中，成本和利潤是兩個很重要的數(shù)據(jù)。報價前一定要進行仔細慎重的成本估算，從而報以對方合適的價格，獲得相宜的利潤。但從長遠來看，不一定每一次貿(mào)易業(yè)務(wù)都會獲得可觀的利潤，因此談判人員報價時應(yīng)根據(jù)情況和對象來考慮。相關(guān)人員在談判前可以去翻翻老客戶的'交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司，實際上在與他們的貿(mào)易往來中，每筆業(yè)務(wù)的利潤變數(shù)都很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，生產(chǎn)公司可能在微利甚至平本，或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款時也接單，特別是在消費類、工藝類產(chǎn)品行業(yè)。這些行業(yè)的商務(wù)談判人員在報價時關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣。
(三).談判方案 商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。雙方最初拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得等多的利益，因此談判結(jié)果肯定不會是雙方自出拿出來的那套方案。而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。從某一方面來看，商務(wù)談判是一場思維與言語的較量。談判時，要根據(jù)對方的實力、所處境地等隨機應(yīng)變，運用不同的方案。即使我們不主動拿出這些方案，也應(yīng)做到心中有數(shù)，在維護公司利益的同時，與對方達成協(xié)議，實現(xiàn)雙方利益最大化。
(四).談判形象 在商業(yè)談判中，懂得必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，而且還會影響公司的形象，甚至影響談判的成效。
四、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤，互相讓步，最后達成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
(一).語言簡練易懂 在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應(yīng)該盡量用簡單地道的英語，不要用易引起誤會的詞語。雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry, I mis-understood you.
(二).守時有禮 初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應(yīng)準時赴約。
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